Growth Hacking nu beschikbaar voor ZZP en MKB via online platform Fleximaal.com

Een publicatie van: Robin Louwerse

Marketing volgens Growth Hacking principes vraagt om een onderzoekende mindset. Toch is het in principe een gesprinte marketing vorm in een hipperig jasje. De naam heeft een wat negatieve connotatie "hackers" maar dit slaat niet op de illegale activiteit, maar op de gedrevenheid en volhardendheid van de hacker. Dat maakt het verschil tussen een Growth Hacker en een Growth marketeer.

Dan is het eerst even tijd om excuses te maken aan iedereen die er hoog gespannen verwachtingen van had. Het is een nogal vergezochte samenhang van min of meer al bekende aspecten leuk verwoord en in een hippe jas. Maar toch altijd even leuk om te weten waar dat nou vandaan komt.

Uitgangspunt

Het uitgangspunt voor Growth Hacking is het wegnemen van drempels die de groei in de weg staan. Daarbij wordt een Minimum Viable Product (MVP) via marketing experimenten scherp gesteld.

Een simpel voorbeeld daarbij is het A/B testen. Van onderdelen binnen het MVP worden twee versies gemaakt, een versie A en een versie B. De twee versies worden vergeleken door de data te vergelijken. Uit de data blijkt welke versie de beste is. Daarbij is snelheid belangrijker dan perfectie. Perfectie kan later nog als er 1 van de A of B is gekozen. Uit de A/B test kan dus blijken dat er een drempel is gevonden. Deze is dan eenvoudig weg te nemen.

De kracht ligt hem dan ook in het aantal experimenten. Doorgaans moeten er 10 experimenten worden opgezet om het eerste doorslaande succes te zien. Maar daarentegen staat, dat de experimenten klein en snel zijn.

Pirate funnel

De pirate funnel komt uit de Engelse vertaling van AAARRR. Dat is wat Piraten roepen en dat past bij het hippe jasje. Het komt van de eerste letters van de woorden binnen de filosofie know-like-trust. Je moet iemand kennen, iemand mogen en iemand vertrouwen om tot een aankoop over te gaan.

Kennen

Eerst moet je erop gewezen worden dat iemand, een product of een dienst bestaat. Dat heet awareness in het Engels en in marketing termen vertalen we dat als "bereik". Leuk dat iemand "wel eens van je gehoord heeft" maar in kennen (know) hoort ook dat iemand interesse toont. In het Engels is dat Acquisition in Nederlands gaan we "landen".

Mogen

Als iemand dan geland is, dat kan zijn op je website maar ook op een andere uiting als een social media pagina van je bedrijf, dan moet hetgeen je aanbied ook aanspreken. Die eerste indruk dat is belangrijk, en het moet laagdrempelig zijn om voor iedereen te snappen. Dit heet actief worden oftewel Activation in het Engels. Daarbij gaat de bezoeker over op het nemen van een eerste stap. Als de bezoeker dan ook nog eens terugkomt op je website dan spreken we in het Engels van Revenue. Het vertrouwen is dermate opgebouwd dat de bezoeker ook een klant kan worden. 

Vertrouwen

Wanneer aan de eerste 4 voorwaarden zijn voldaan zal de bezoeker pas overgaan tot een "aankoop". De bezoeker "blijft" en dat heet in het Engels retention. Als de bezoeker tot aankoop is overgegaan dan dient de tevredenheid te worden onderzocht. Dat kan er uiteindelijk toe leiden dat de klant ook bereid is een ander te wijzen op het bestaan. De klant zal aan je refereren en wordt als het ware ambassadeur en in het Engels is dat Referral.

Alles bij elkaar levert dat:

• Awareness (bereik)
• Acquisition (bezoek)
• Activation (eerste stap)
• Revenue (terugkomen)
• Retention (aankoop)
• Referral (refereren)

Zet nu alle eerste letters achter elkaar en dat spelt AAARRR, de kreet van de piraat. Waar het op neer komt is dat het de spychologische stappen zijn waar iedereen in meer of mindere mate doorheen moet bij de aankoop van een product of dienst. Geef toe, klinkt beter dan BBETAR (de eerste letter van de Nederlandse versie).

Advertenties

We leven in een wereld waar we het heel normaal vinden dat overal maar advertenties staan. Dit levert op dat wij als mens een soort intern filter in ons hoofd hebben ontwikkeld dat "banner blindness" heet. Wanneer we spychologisch onderzoek doen naar de bezoeker van de website, en zien waar de bezoeker "kijkt" dan zien we dat de drukke stukken van de pagina worden overgeslagen. De schreuwerige advertenties kennen we wel en slaan we automatisch over. We gaan "automatisch" op zoek naar de tekst van een pagina.

Data

Een growth hacker gebruikt data. Data kan uit verschillende bronnen komen. In de traditionele marketing gebruiken we bronnen als CBS etc. Maar het is al 2023 dus gebruiken we Kunstmatige Intelligentie. En dan niet de Chat GPT of hoe heet dat Bing ding? Maar de goede oude supercomputer van IBM met de naam Watson. De AI is volop in ontwikkeling, maar nog niet overal actueel. Chat GPT geeft aan op data van 2021 te draaien. Maar het is een mooie ontwikkeling en ik hoop dat het ook onze kant op komt zodat we via een API wijze marketing dingen kunnen uitvragen. Nu doen we het nog even met Watson. Dat is de data aan de voorkant, uiteraard meten we ook data tijdens het werken (uitvoeren). Alle data bij elkaar leveren inzichten. Die inzichten gebruiken we.

1. Pirate Funnel (funnel data, hard data)
2. De bezoeker begrijpen (soft data)
3. Ideëen verzamelen
4. Ideëen ranken (score)
5. Test definiëren
6. Werken (uitvoeren)
7. Uitkomst bestuderen (bijsturen)

De eerste twee zijn voorstudie, 3 tot en met 7 herhalen we. 3 tot en met 7 spelt GROWS in het Engels.

G.R.O.W.S.

Nogmaals, sorry. Maar het staat zo leuk. Grows staat voor "groeien", en alle lettertjes staan voor een stapje.

Uitgangspunt is het op zoek gaan naar het grootste probleem dat je klantgroei tegenhoudt. Dat noemen we "The one metric that matters". Een metric is een gegeven, iets wat we meetbaar kunnen maken.

• Gather Ideas
• Rank Ideas
• Outline experiments
• Work, work, work
• Study outcome

Nu we dit gehad hebben, even terug naar de logica.

Ideëen verzamelen

Je gaat dus op zoek met je team naar het ene meetbare gegeven wat de klantgroei remt. Als je die wegneemt zal je zien dat de klantgroei toeneemt, maar er weer een nieuwe "one metric that matters" ontstaat. Ook die kan je weer vinden en wegnemen. Dat levert het genoemde rondje op. Experimenten bedenken doe je door te brainstormen. Je schrijft alle ideeen op en bespreekt die met je team. Je kunt bijvoorbeeld:

• Zijn er klachten die de klantenservice heeft ontvangen
• Luister naar je klanten om te horen wat klanten tegenvalt
• Kijk hoe concurrenten dit onderdeel van de funnel aanpakken
• Lees casestudies online van concurrenten of uit andere branches
• Brainstorm met een diverse groep medewerkers
• Interview afhakers, leer van je doelgroep
• Interview loyale klanten, leer van je doelgroep
• Bekijk Hotjar-recordings of heatmaps

Ideëen ranken

Je hebt nu een lange lijst met experiment-ideeën. Er is te weinig tijd om ze allemaal uit te voeren. Je zult dus met je team moeten kijken wat iedereen er van vindt. Dat team moet niet bestaan uit alleen maar marketing mensen. Dan loop je kans dat iedereen er hetzelfde van vind of dat het team de baas napraat. We creeren een team met een T-shaped profile en kijken met dat team naar het idee dat de grootste kans van slagen heeft en de minste moeite kost.

T-shaped profile

Maak een divers team. Daarin moeten bijvoorbeeld technische mensen zitten, vormgevers, marketing mensen en de congierge bijvoorbeeld. Maakt niet uit, je moet er intelligent mee kunnen praten en het moet divers zijn.

Hoe we de score bepalen lezen we hier: Growth Hacking 3: Het ranken van ideëen